Category "Pulpit, Analizy, Zestawienia"

Dzięki integracji Optima Sales z Moje Mapy Google uzyskujemy możliwość wyświetlenia lokalizacji wybranych kontaktów (np. klientów) na mapie w serwisie Moje Mapy Google.
Uwaga: poprawność wyświetlanych danych na mapie zależy od wprowadzonych adresów klientów w bazie crm.

Aby tego dokonać, należy przede wszystkim posiadać lub założyć konto w Google.

1. Gdy już posiadamy konto Google to możemy skorzystać Google Maps, jak to zrobić znajdziemy tutaj…

2. Następnie tworzymy nową mapę na naszym koncie Moje Mapy.

3. Teraz otwieramy naszą nowo utworzoną mapę i zostawiamy ją otwartą w karcie przeglądarki internetowej, tak jak na przykładowym rzucie

…

Metoda lejka jest narzędziem, które nie tylko ułatwia planowanie i zwiększy jego precyzję, ale również pozwala na bieżąco kontrolować poziom sprzedaży. Obserwując jak sprawy sprzedażowe przepływają przez kolejne etapy możemy szybko wykryć i eliminować miejsca krytyczne. Te miejsca przyczyniają się do tego, że tam właśnie tracimy najwięcej spraw sprzedażowych lub że lejek jest po prostu „iluzją” sprzedażową.

Wczesne wykrywanie potencjalnych problemów sprzedaży.

Jedną z największych zalet zastosowania metody lejka jest bardzo szybkie diagnozowanie pojawiających się problemów. Przy innych metodach można zauważyć, że gdzieś w procesie sprzedaży pojawiają się problemy, natomiast określenie dokładnego miejsca ich powstawania oraz ich przyczyn sprawia wiele trudności.

Lejek sprzedaży powinien wykazywać jedną główną cechę, jeżeli jest to tylko możliwe, powinien być w równowadze. Jest to dynamiczne narzędzi, a więc trudno oczekiwać w nim doskonałej równowagi pomiędzy poszczególnymi etapami sprzedaży. Po prostu warto się jednak o nią postarać. Gdy uzyskamy tą stabilną równowaga albo do niej będziemy ciągle dążyli, to łatwiej i z większą pewnością zarządzimy procesem sprzedaży niż wówczas gdy tego nie robimy.

Idealnie jest gdy równomiernie alokujemy czas na poszczególne etapy lejka zachowując przy tym odpowiednią systematyczność. Dzięki temu uzyskujemy naturalny „przepływ” pracy od pierwszego kontaktu, aż po zamówienie. Natomiast jeżeli tego nie staramy się robić, to możemy spotkać się z „chorobami” lejka, które zostały przedstawione poniżej.

1. Lejek sprzedaży jak lampka od szampana

Ten kształt lejka sprzedaży najczęściej jest wynikiem niewystarczająco dobrych kwalifikacji. Handlowiec reaguje nieodpowiedzialnie na każdego potencjalnego klienta popełniając błąd w ich selekcji. Wrzuca do lejka tych dobrze rokujących z przewagą tych słabo.

Jest to powszechny syndrom wśród nowych lub niedoświadczonych handlowców, ale występuje również wtedy, gdy handlowcy nie ponoszą odpowiedzialności za to co wrzucają do lejka, czyli umieszczają w nim wszystko co mogą by tylko wykazać się aktywnością, bez względu na to, jak mało prawdopodobna jest w takim przypadku „potencjalna sprzedaż”.

Najczęstszym rozwiązaniem, które można zaproponować dla takiej sytuacji jest:

– Dokonanie wstępnej, lepszej kwalifikacji poprzez dokładniejsze przyglądnięcie się naszemu profilowi idealnego klienta (zestawy kwalifikacji), wykorzystując go do przesiewania leadów poprzez zdobywania o nich wiedzy.
Robi się to poprzez przygotowane w programie Optima Sales odpowiednich zestawów kwalifikacji, które zawierają odpowiednie pytania, na które handlowiec powinny zdobyć odpowiedź.

– Kolejną sprawą jest zachęcenie handlowca do poszukiwania i kontaktowania się z osobami, które mają realny wpływ na zakup aby rozpoznać ich plany dotyczące ulepszeń, modernizacji lub usunięcia obecnych problemów.

2. Zapchany, zatamowany lejek sprzedaży

Podczas gdy lejek sprzedaży wygląda jak lampka szampana, czyli jest zbyt „spuchnięty” u góry, to zapchany lejek jest zbyt „spuchnięty” w środkowej części. Taka kształt powstaje, gdy sprzedawca przeniósł zbyt wiele spraw handlowych na środkowe etapy ale brak mu pewności co do działań w kierunku zamknięcia, finalizacji sprawy. Przyczyną tego być to, że handlowiec nie w pełni zrozumieli proces decyzyjno-zakupowy klienta, lub może jedna lub więcej osób mających wpływ na decyzję zakupową utrudnia postęp w sprawie. Taki kształt lejka zazwyczaj powstaje gdyż utworzyła się niewidoczna granica między poszczególnymi etapami w środku lejka, a częścią finalizacji procesu.

Prawdziwym problemem związanym z zapchanym, zatamowanym lejkiem jest to, że działania, które mogłyby spowodować przekroczenia tej „niewidzialnej granicy” są najbardziej czasochłonne w całym cyklu sprzedaży. Poza tym gdy na nich zbyt długo się intensywnie koncentrujemy i nie przenosi to oczekiwanych skutków, to w rezultacie pozostaje zbyt mało czasu aby robić cokolwiek innego.

A więc, gdy mamy do czynienia z takim zatamowanym lejkiem, to sugerujemy by handlowcy zwrócić się o pomoc do reszty zespołu sprzedaży. Konsultujemy się z zespołem, pytając co firma może zrobić, aby pomóc przełamać tą barierę. Natomiast gdy w takich momentach nie następuje wymiany informacji w zespole, próby znalezienia podpowiedzi od innych. To tacy handlowcy kończą z niekończącą się spiralą frustracji i malejących premii.

3. Gra w ping-ponga w lejku sprzedażowym

Ten trzeci typ lejka sprzedaży jest wariantem drugiego – przynajmniej wynik jest mniej więcej taki sam w obu przypadkach. Następuje to wówczas gdy handlowcy nie mając jasnego obrazu swoich indywidualnych celów sprzedażowych, przechodzą od jednej sprawy do drugiej bez rezultatów i bez wyklarowania szczegółów sprawy. Wówczas o takiej sytuacji mówimy, że grają w ping-pong sprzedażowy. Lejek typu Ping-Pong wygląda bardziej „aktywnie” niż zatamowany lejek, pomimo większej w nim aktywność, ale niestety nie przyspiesza to procesu sprzedaży ku finalizacji.

Kiedy mamy do czynienia z ping-pong’iem sprzedażowym, to warto zwrócić uwagę na to czy aby handlowiec dokładnie wyklarował jakie są ostatecznie potrzeby, problemy klienta w każdej z prowadzonych spraw i kto od strony klienta ma na to wpływ. Powinien wyklarować najbardziej palący problem klienta jaki jest do rozwiązania i pod to określił pojedynczy cel sprzedaży, czyli ile danego produktu lub usługi spodziewasz się sprzedać dla określonego klienta w określonym terminie.

Takie podejście, z definicji, jest precyzyjne i konkretne. Gdyż nie mając, w każdej ze spraw, jasnego obrazu sytuacji, często jest to przyczyną miotania się pomiędzy tematami sprzedażowymi, a to właśnie przekłada się na to, że zaczyna się sprzedażowy ping-pong, który okazuję się sprawcą całego zamieszania bez postępów. Czasami dobrym panaceum na to jest, to aby większe tematy rozbić na mniejsze, łatwiejsze rzeczy do zarządzania, co często może przynieść podwojenie przychodów w krótszym czasie.

4. Wąski lejek sprzedażowy, czyli koncentracja łatwych i szybkich sprawach sprzedażowych

Ta sytuacja jest przeciwieństwem do lejka w którym mamy grę sprzedażową w stylu w ping-ponga. W tym scenariuszu, w takim lejku sprzedawcy są wąsko skoncentrowani, że nie są w stanie pracować nad więcej niż jednym celem sprzedażowym na raz.

Nazywamy to wąskim lejkiem, jest to pozornie idealna sytuacja dla tych sprzedawców, którzy liczą na to, żeby dana sprawa sprzedażowa przeleciała przez lejek, od góry do dołu, od kwalifikacji do zamówienia, zanim zdążą lub będą mogli zająć się inną sprawą. W pewnym sensie każdy lubi tzw. szybie i duże zamówienia sprzedażowe, bo co może być lepszego niż szybka podróż od początku do końca z szybko wypłaconą prowizją?

Natomiast problem z takim lejkiem jest taki, że taki lejek nie jest odpowiednio zapełniony patrząc na wskaźnik skuteczności sprzedaży. Zazwyczaj, gdy napotykamy taki kształt lejka, to jest to sygnał, że sprzedawcy zakwalifikowali tylko te potencjalne szanse, które jego zdaniem są łatwe.

A więc koncentrując się tylko na łatwej i szybkiej sprzedaży, sprzedawcy tacy nie wykorzystują pełnej możliwości ofertowej firmy, gdyż wymaga to więcej więcej pracy.
W końcu taka strategia „bez ryzyka” sprawia, że ​​lejek wysycha, a konkurencja zdobywa „tłuste kąski” na naszym terytorium działania.

Często sprzedawcy z takim typem lejka kierują się jedynie logiką tradycyjnej sprzedaży. Ich zdaniem celem sprzedaży jest tylko szybka, łatwa sprzedaż. W związku z tym, warto z takimi handlowcami porozmawiać, że jesteśmy w tym biznesie, aby osiągać długoterminowe zyski i zbudować długotrwałe relacje. Akcentując jednocześnie, że zdajemy sobie sprawę z tego, że przestrzeganie tej filozofii wymaga więcej czasu wobec szybkich i łatwych działań.

5. Lejek w kształcie kropli łzy

Na koniec kolejny przykład „nabrzmiałego” lejka – ten, w którym większość spraw sprzedażowych utknęła na środkowych etapach. Podobnie jak w przypadku wąskiego lejka, wygląda to na atrakcyjną sytuację, ale w rzeczywistości wykazuje kilka niebezpiecznych następstw.

Po pierwsze, osoba, która ma tak dużo pracy przy zamykaniu, może łatwo wpaść w sytuację tzw. mini ping-ponga sprzedażowego, czyli przeskakuje z jednej potencjalnej prowizji sprzedażowej na inną, nie poświęcając żadnej z nich należytej uwagi, na jaką zasługuje. Po drugie, kiedy skupiamy całą swoją energie na zamykaniu spraw, to z pewnością zaniedbujemy inne części naszego lejka sprzedażowego – szczególnie górne części, które są najbardziej oddalone od etapów zamykania, czyli zaniedbujemy kwalifikacje.

W takim przypadku warto wrócić do sprawdzonej zasady – ilekroć zamykamy sprzedaż lub wykonamy jakąś pracę w kierunku zamknięcia, wracamy na „górę” naszego lejka aby zdobyć kolejną dobrze zakwalifikowaną sprzedaż. Takie podejście jest koniecznie aby zapobiec nas przed dużymi wahaniami podczas niestabilnego napełnianiem i opróżnianie lejka sprzedaży.

A poza tym to jest najbardziej efektywny czas na przeprowadzenie kolejnej kwalifikacji.
Mam to związek z tym, że po wykonaniu czynności zamykających handlowiec jest na tzw. haju sprzedażowym, bo nic nie nakręca handlowca tak jak z sukcesem zamkniecie sprzedaży i zdobycie zamówienia.

6. Lejek łowcy dużych kontraktów

Jeżeli proces sprzedaży u jednego z handlowców wygląda tak jak na powyższym rzucie, to znaczy, że stara się on o pozyskanie jedynie dużych kontraktów, których ma bardzo mało ale o znacznej wartości i gdy oczywiście je pozyska to przyniosą one firmie znaczne zyski.

Natomiast ryzyko jakie jest związane z takim działaniem, to możliwa utrata tych niewielu dużych kontraktów. A więc jeżeli nie zdobędzie on zamówienia, nad którym długo pracował, to będzie musiał znów poświęcić dużo czasu i kosztów na rozmowy z kolejnym dużym klientem.

Jeżeli mamy takich handlowców w zespole to warto, aby w zespole handlowym znalazło się również kilku innych, którzy będą zdobywać te mniejsze i mniej wartościowe kontrakty. Zapewnią one firmie stały dochód i możliwość funkcjonowania nawet wówczas, gdy łowca dużych kontraktów nie pozyska dużego klienta.

7. Lejek sprzedaży handlowca, który prawdopodobnie odchodzi z firmy

Tak może wyglądać lejek wizualizujący proces sprzedaży, gdy handlowiec, który stara się pozyskać wyłącznie duże kontrakty, który jest już na etapie finalizacji, to może to świadczyć o tym, że zamierza odejść z firmy. Dlatego taka wizualizacja lejka sprzedaży może ostrzec zarządzającego, że taki członek zespołu może niedługo złożyć wymówienie. Widać tu, że stara on się zakończyć jedyny duży kontrakt, jaki prowadzi, ale nie pozyskuje nowych klientów.

Podobnie będzie wyglądał lejek u handlowców zdobywających mniejsze kontrakty, którzy zechcą zrezygnować z pracy. Zauważymy wówczas, że liczba klientów z którymi się spotykają, zmniejsza się coraz bardziej. Warto to zweryfikować z wyprzedzeniem.

Dlatego systematyczne monitorowanie lejka sprzedaży mam „w tle” jedną istotną wiadomość – na bieżąco pozwala odkrywać to co rzeczywiście dzieje się na Twoim podwórku sprzedażowym. Dzięki temu z pewną konsekwencją pozwala by sukces w sprzedaży był przewidywalny. A więc warto regularnie zwracać uwagę całościowo na lejek sprzedaży naszego zespołu lub wybranych handlowców by odkryć jak jest rozkładany czas na poszczególne etapy w procesie sprzedaży.

Aby ułatwić to zarządzanie, monitorowanie sprzedaży w Optima Sales została do tego przygotowana odpowiednia funkcjonalność, która w zautomatyzowany sposób zbiera dane z różnych zakamarków, od różnych handlowców (bez potrzeby angażowania się w budowanie wielu skoroszytów Excela oraz bez odciążanie handlowców dodatkowym miejscem do wpisywania danych) pokazując to w sposób zbiorczy, w przyjaznej oprawie graficznej, od razu ukazując rzeczywisty kształt lejka wybranego handlowca lub całego zespołu.

Poza tym jest również możliwość dokonania porównania lejków (na jedynym ekranie) w celu wyciągania lepszych wniosków sprzedażowych.

Dzięki temu każdy, kto tego używa szybko zauważysz co się dzieje w jego lejku sprzedaży. Handlowcy i menadżer uzyskują stały dostęp do wszystkich pozyskanych informacji, nie tylko konkretnego klienta, ale nawet konkretnej sprawy sprzedażowej.

Ta i inna pomocna funkcjonalność, rozszerzona o wskaźniki, prognozy i analizy znajduje się w module Pulpit w Optima Sales.

Dokumenty powiązane:
Jak włączyć pulpit menadżera i ustawić jego wstępne parametry?
Czym jest interaktywny raport sprzedaży „lej sprzedaży” i jak mi może pomóc w zarządzaniu sprzedażą?

Handlowcy kontaktują się z wieloma potencjalnymi klientami, nawiązując z nimi rozmowy, prezentując produkty, składają oferty. Jednak tylko z pewną częścią klientów podpisują kontrakty i finalizują transakcję. Obrazowo można to przedstawić właśnie na przykładzie lejka. Jego górna część jest szeroka, gdyż obejmuje wszystkich klientów, do których dotarli handlowcy.

Wraz ze wzrostem zaawansowania rozmów handlowych, liczba klientów się zmniejsza, a więc lejek staje się coraz węższy. Jego szerokość w dolnej części obrazuje liczbę klientów, którzy dokonali zakupu oraz wielkość wartości wygranych spraw handlowych. Pomiędzy etapami widzimy również to co nam odpada, co jest ważnym sygnałem do rozważenia czemu się tak dzieje.

Prognozowanie i monitorowanie sprzedaży z zastosowaniem metody lejka jest szczególnie użyteczne w przypadku sprzedaży towarów lub usług inwestycyjnych o dłuższym cyklu sprzedaży (gdy rozmowy z klientem trwają przez dłuższy czas) i większej wartości pojedynczych transakcji.

Aby zastosować zastosować metodę „lejka sprzedaży” powinnyśmy określić:

1. Aby włączyć moduł Pulpit Menadżera i ustawić jego parametry należy zakupić licencję na ten moduł.

Następnie przypisujemy moduł wybranemu użytkownikowi i w tym celu należy przejść do Ustawień w programie i na liście użytkowników, w kolumnie Moduły przypisać ten moduł wybranemu użytkownikowi.
Klikając w komórce myszką dwukrotnie aktywujemy ją i wówczas możemy wybrać odpowiedni moduł.

Uwaga: następnie należy ponownie zalogować się do programu aby zmiany się aktywowały.