Szybka analiza lejka sprzedaży pozwala łatwo odpowiedzieć na pytanie – czy na spotkaniu sprzedażowym pojawiasz się jako „bogacz” czy jako „biedak”?

Zauważmy, że kiedy nabywca zaczyna negocjować, to większość sprzedawców szykuje się do walki lub ucieczki. Starają się nie stracić szansy sprzedażowej (wprowadzonej w crm) więc obniżają cenę, zamiast pokazać rozmówcy, że są gotowi do wycofania się.

Jeżeli nie możecie sobie pozwolić na wycofanie się z negocjacji, nie powinniście rozpoczynać rozmowy. To przykład przewagi stanu umysłu nad procesem.

Ludziom zależy na tym czego nie mają lub nie mogą mieć. W sprzedaży określa się to terminem „wycofania”. Wycofaj ofertę, a ludzie zapragną jej bardziej niż przedtem. Przykłady oto one: „Zdobądź dziś 50% rabatu!”, „Zostały tylko 4 sztuki”, mechanizmy Black Friday, Cyber Monday. Co skłania nabywców do wybrania się na zakupy bladym świtem? Czy oferty są tak dobre, czy może odbiorcami kieruje lęk przed niedoborem i lęk, że przegapią świetną okazję? Dlatego taki wstęp? – Bo większość handlowców z obawą sięga po to skuteczne narzędzie. Okazuje się, że z powodu niewłaściwie zarządzanymi emocjami.

Oto popularne taktyki negocjacyjne z którymi się na pewno spotkaliście oraz to jakie wywołują emocje u sprzedawcy:

– Wasz rywal oferuje ceny o 20% niższe. Czy możecie zaoferować taką cenę? (panika, złość, desperacja) – Chcielibyśmy wybrać Waszą ofertę, gdyż uważamy, że proponujecie najlepsze rozwiązanie. Cena jest jednak za wysoka. (pochlebstwo, panika, optymizm) – Mieliśmy naprawdę trudny rok. Czy może Pan zaproponować korzystniejszą cenę? (empatia z współczuciem dla potencjalnego klienta)

Skąd się one biorą? Tego typu taktyk i stwierdzeń uczą na szkoleniach z negocjacji zakupowych. Zostały opracowane, aby wywrzeć wpływ na twoje emocje i nakłonić Cię do obniżania ceny handlowcu.
Przy odpowiednim poziomie świadomości możesz przygotować się na nie, aby zachować zimną krew i opanowanie. Dzięki temu jasność umysłu pozwoli Ci skierować rozmowę na temat wartości, a nie ceny.

Natomiast to nie wszystko! Ważne jest z jakim lejkiem sprzedażowym przychodzisz na spotkanie. Czy jest on „biedny” czy „bogaty”? Analiza lejka sprzedaży, szybka i łatwa jak w OptimaSales. Dzięki niej handlowcy mający lichy obraz lejka, nie mówiąc już o pustej liście szans sprzedażowych (sprawy handlowe), są zdesperowani. Potencjalni klienci potrafią to wyczuć na odległość i odnieść korzyści w wymiarze finansowym. Takim handlowcom bardzo trudno przychodzi odstąpienie od rozpoczętego procesu sprzedaży z takim klientem. Nie mogą zastosować umiejętności negocjacyjnych, ponieważ w tyle głowy nieustanie widzą niedobór zamiast obfitości!

A ci handlowcy, którzy mający pełny lejek sprzedażowy w crm przychodzą na spotkanie z nastawieniem, które charakteryzuje człowieka bogatego. Jego myśli nie krążą wokół stwierdzenia: „Potrzebuję tego deal’a (transakcji)”, lecz wokół słów: Poświęcam czas wyłącznie poważnym nabywcom. Nie mam czasu na pisanie ofert dla wprawy. Po co miałbym obniżać cenę? Mam zbyt wiele innych dobrych szans sprzedażowych”.

Sprawdź jaką kondycję ma twój lejek sprzedażowy. Czy masz określony plan działań sprzedażowych w crm, który gwarantuje ci nieustanny dopływ nowych kontaktów i spotkań z zakwalifikowanymi klientami? Mając odpowiednio pełną listę, możesz zrezygnować z szans (spraw handlowych) będących stratą czasu lub pieniędzy. Dzięki odpowiedniej kwalifikacji zyskasz czas na nawiązanie kontaktów z potencjalnymi klientami, którzy dysponują środkami i są gotowi zainwestować je w twój produkt lub usługę.

Czy omówione zagadnienie może i Ciebie dotyczy, a może już się z nim codziennie mierzysz i chciałbyś je usprawnić?

Pomoc i ułatwienie znajdziesz w naszym prostym crm, który działa i jest używany przez polskich użytkowników. Jeżeli masz ochotę to zapisz się na demo i sam się przekonaj.

Zerknij tutaj… na pełną listę dostępnych funkcji w Optima Sales CRM.