17 Maj 2020

Odkrywamy jakie są “choroby” lejka sprzedaży na podstawie jego kształtu?

choroby lejka sprzedaży w OptimaSales
Metoda lejka jest narzędziem, które nie tylko ułatwi planowanie i zwiększy jego precyzję, ale również pozwoli na bieżąco kontrolować nasze zaangażowanie i poziom sprzedaży.

W OptimaSales CRM łatwo odkryjemy jak konkretne szanse sprzedaży przepływają przez kolejne etapy tworząc rzeczywisty kształt lejka sprzedaży, ukazując nam jego idealny bądź “chory” kształt. Obserwując, różne jego kształty, będziemy mogli szybko wykrywać i eliminować miejsca krytyczne, które przyczyniają się do tego, że tracimy najwięcej klientów.

To właśnie poprzez kształt lejka sprzedaży odkrywamy jego choroby z którymi powinniśmy walczyć. A ciekawe jest to, że w OptimaSales CRM ten rzeczywisty kształtu lejka sprzedaży tworzy się automatyczne, dynamicznie w oparciu zebrane dane o klientach i sprawach handlowych. Dzięki temu nasze liczby sprzedażowe są ukazane w odpowiedni graficzny wzór, więc wystarczy jeden rzut okiem aby szybko zorientować się czy jego kondycja jest ok czy nie.

Dzięki temu każdy może, na swoim obszarze działania, zidentyfikować problematyczne miejsca, a następnie skupić swoją całą uwagę, czas oraz energię oraz zespołu marketingowo-sprzedażowego na konkretnym obszarze by znaleźć klucz do zbudowania skutecznej strategii marketingowo-sprzedażowej.

Poniżej przedstawiamy niektóre z chorób lejka sprzedaży:

1. Lejek sprzedaży jak lampka od szampana
lejek sprzedaży jako lampka

Ten kształt lejka sprzedaży najczęściej jest wynikiem niewystarczająco dobrych kwalifikacji. Handlowiec reaguje nieodpowiedzialnie na każdego potencjalnego klienta popełniając błąd w ich selekcji. Wrzuca do lejka tych dobrze rokujących z przewagą tych słabo. Jest to powszechny syndrom wśród nowych lub niedoświadczonych handlowców, ale występuje również wtedy, gdy handlowcy nie ponoszą odpowiedzialności za to co wrzucają do lejka, czyli umieszczają w nim wszystko co mogą by tylko wykazać się aktywnością, bez względu na to, jak mało prawdopodobna jest w takim przypadku „potencjalna sprzedaż”.

Najczęstszym rozwiązaniem, które można zaproponować dla takiej sytuacji jest:
– Dokonanie wstępnej, lepszej kwalifikacji poprzez dokładniejsze przyglądnięcie się naszemu profilowi idealnego klienta (zestawy kwalifikacji), wykorzystując go do przesiewania leadów poprzez zdobywania o nich wiedzy.
Robi się to poprzez przygotowane w programie OptimaSales odpowiednich zestawów kwalifikacji, które zawierają odpowiednie pytania, na które handlowiec powinny zdobyć odpowiedź.
– Kolejną sprawą jest zachęcenie handlowca do poszukiwania i kontaktowania się z osobami, które mają realny wpływ na zakup aby rozpoznać ich plany dotyczące ulepszeń, modernizacji lub usunięcia obecnych problemów.

2. Zapchany, zatamowany lejek sprzedaży

lejek_sprzedaży_zapchany_2

Podczas gdy lejek sprzedaży wygląda jak lampka szampana, czyli jest zbyt „spuchnięty” u góry, to zapchany lejek jest zbyt “spuchnięty” w środkowej części. Taka kształt powstaje, gdy sprzedawca przeniósł zbyt wiele spraw handlowych na środkowe etapy ale brak mu pewności co do działań w kierunku zamknięcia, finalizacji sprawy. Przyczyną tego być to, że handlowiec nie w pełni zrozumieli proces decyzyjno-zakupowy klienta, lub może jedna lub więcej osób mających wpływ na decyzję zakupową utrudnia postęp w sprawie. Taki kształt lejka zazwyczaj powstaje gdyż utworzyła się niewidoczna granica między poszczególnymi etapami w środku lejka, a częścią finalizacji procesu.

Prawdziwym problemem związanym z zapchanym, zatamowanym lejkiem jest to, że działania, które mogłyby spowodować przekroczenia tej “niewidzialnej granicy” są najbardziej czasochłonne w całym cyklu sprzedaży. Poza tym gdy na nich zbyt długo się intensywnie koncentrujemy i nie przenosi to oczekiwanych skutków, to w rezultacie pozostaje zbyt mało czasu aby robić cokolwiek innego. A więc, gdy mamy do czynienia z takim zatamowanym lejkiem, to sugerujemy by handlowcy zwrócić się o pomoc do reszty zespołu sprzedaży. Konsultujemy się z zespołem, pytając co firma może zrobić, aby pomóc przełamać tą barierę. Natomiast gdy w takich momentach nie następuje wymiany informacji w zespole, próby znalezienia podpowiedzi od innych. To tacy handlowcy kończą z niekończącą się spiralą frustracji i malejących premii.

Pozostałe kształty lejka sprzedaży, które świadczą o symptomach jego choroby to:

3. Gra w ping-ponga w lejku sprzedażowym,
4. Wąski lejek sprzedażowy, czyli koncentracja łatwych i szybkich sprawach sprzedażowych,
5. Lejek w kształcie kropli łzy,
6. Lejek łowcy jedynie dużych kontraktów,
7. Lejek handlowca, który zamierza odejść.

ich opis i kształt znajdują się w naszej Bazie Wiedzy natomiast cała funkcjonalność jest dostępna w module Pulpit.

Jeżeli chciałbyś mieć u siebie takie narzędzie, które poprzez dynamiczną wizualizację kształtu lejka sprzedaży zdiagnozuje pojawiające się problemy sprzedażowe, to OptimaSales może Ci w tym pomóc.

Interaktywny lejek sprzedaży z podsumowaniem w optimasales crm

Poza tym w programie jest funkcji tyle i ile potrzeba, nie więcej aby sprawnie zarządzać klientami. Ludzie z działów: marketingu, handlowy i serwisowy mogą w łatwy sposób połączyć swoje siły w kierunku obsługi klientów. Wysoka użyteczność naszego crm w przyjaznej oprawie i cenie jest doceniana przez wielu ludzi. A tu pakiet funkcji dostępnych w OptimaSales CRM

Dodatkowo, świadomi jesteśmy, że zawsze istnieje kilka opcji, które warto sprawdzić przed podjęciem decyzji.
W związku z tym przygotowaliśmy parametry naszego CRM wobec innych różnych rankingów, by łatwiej było Ci to porównywać z OptimaSales CRM. Tutaj znajdziemy pomocne zestawienie, które pomoże w porównaniu systemów crm

Jeżeli zastanawiasz się czy nasze narzędzie działa, to oświadczamy, że nasz prosty, wystarczająco funkcjonalny crm działa i został przetestowany przez wielu polskich użytkowników. Jeżeli masz ochotę, to zapisz się na demo crm… i sam się przekonaj.

Facebook
LinkedIn