Przykładowy proces zakupowy może również różnić się w zależności od indywidualnego klienta, branży, konkretnego kupowanego produktu lub usługi oraz złożoności decyzji. Poniżej przedstawiamy jednak przykład typowego procesu zakupowego, który klient może śledzić:
Przykładowy proces sprzedaży może się różnić w zależności od branży, firmy i konkretnego sprzedawanego produktu lub usługi. Poniżej przedstawiamy jednak przykład typowego procesu sprzedaży, który może być realizowany przez sprzedawcę:
Jaka jest zazwyczaj ścieżka zakupowa klienta?
Proces zakupu przez klienta obejmuje zazwyczaj kilka kroków. Poniżej znajduje się ogólny przegląd tych etapów:
Rozpoznanie problemu/potrzeby: Pierwszym krokiem w procesie zakupu przez klienta jest rozpoznanie problemu lub potrzeby. Może to być wywołane przez czynniki wewnętrzne, takie jak chęć posiadania czegoś nowego lub innego, lub przez czynniki zewnętrzne, takie jak zmiana okoliczności lub wpływ innych osób.
Poszukiwanie informacji: Kiedy klient zidentyfikuje problem lub potrzebę, zazwyczaj zacznie szukać informacji na temat potencjalnych rozwiązań. Może to obejmować badanie produktów w Internecie, rozmowy z przyjaciółmi i rodziną lub poszukiwanie profesjonalnej porady.
Ocena alternatyw: Po zebraniu informacji, klienci ocenią dostępne dla nich alternatywy. Może to obejmować porównanie różnych produktów, marek lub dostawców oraz rozważenie korzyści i wad każdej opcji.
Decyzja o zakupie: Gdy klient oceni alternatywy, podejmie decyzję o zakupie. Na tę decyzję wpłynie wiele czynników, w tym potrzeby i preferencje klienta, dostępność produktu oraz jego cena.
Ocena po zakupie: Po dokonaniu zakupu klienci zazwyczaj oceniają swoją decyzję i zakupiony produkt. Może to obejmować ocenę działania produktu, rozważenie stosunku jakości do ceny oraz określenie, czy kupiliby ponownie od tego samego dostawcy.
Należy zauważyć, że proces ten nie zawsze jest liniowy, a klienci mogą powrócić do wcześniejszych etapów, jeśli napotkają nowe informacje lub zmienią zdanie. Ponadto niektórzy klienci mogą całkowicie pominąć niektóre etapy, w zależności od ich osobistych preferencji oraz charakteru kupowanego produktu lub usługi.
Co zazwyczaj wykonuje handlowiec w każdej fazie zakupowej klienta?
Sprzedawca odgrywa kluczową rolę w przeprowadzeniu klienta przez proces zakupu. Oto kilka ogólnych kroków, które sprzedawca może podjąć na każdym etapie zakupu przez klienta:
Rozpoznanie problemu/ potrzeby: Sprzedawca powinien dążyć do stworzenia świadomości swojego produktu lub usługi poprzez podkreślenie jego unikalnych cech i korzyści. Może to obejmować dostarczenie materiałów edukacyjnych, pokazanie referencji od zadowolonych klientów lub zademonstrowanie, w jaki sposób produkt może rozwiązać konkretny problem lub zaspokoić potrzebę.
Wyszukiwanie informacji: Kiedy klient wyrazi zainteresowanie, sprzedawca powinien dostarczyć odpowiednich informacji na temat produktu lub usługi. Może to obejmować odpowiedzi na pytania o jego cechy, ceny i dostępność, a także porównania z alternatywnymi produktami lub usługami.
Ocena alternatyw: Podczas tego etapu sprzedawca powinien kontynuować różnicowanie swojego produktu lub usługi poprzez podkreślanie jego unikalnych zalet w stosunku do alternatyw. Może to obejmować oferowanie specjalnych ofert lub promocji, przeprowadzanie demonstracji, a także rozwiązywanie wszelkich problemów i zastrzeżeń, jakie może mieć klient.
Decyzja o zakupie: Kiedy klient jest gotowy do podjęcia decyzji o zakupie, sprzedawca powinien uczynić ten proces tak łatwym i prostym, jak to tylko możliwe. Może to obejmować zapewnienie różnych opcji płatności, upewnienie się, że produkt lub usługa są dostępne w magazynie oraz zaoferowanie wsparcia po-sprzedażowego.
Ocena po zakupie: Po dokonaniu zakupu przez klienta, sprzedawca powinien śledzić go, aby zapewnić jego zadowolenie i zająć się wszelkimi kwestiami lub obawami, które mogą się pojawić. Może to obejmować zapewnienie ciągłego wsparcia, oferowanie dodatkowych produktów lub usług, które uzupełniają pierwotny zakup, lub pozyskiwanie informacji zwrotnych w celu poprawy doświadczenia klienta.
Ogólnie rzecz biorąc, kluczem do sukcesu dla sprzedawcy jest zbudowanie relacji z klientem, zrozumienie jego potrzeb i preferencji oraz zapewnienie wartości na każdym etapie procesu zakupu.
Jak połączyć kroki klienta z krokami sprzedawcy?
czyli jak połączyć te dwa procesy w OptimaSales CRM aby te dwa koła zazębiały się, współpracowały ze sobą, a nie zgrzytały?
Aby być w zgodzie z procesem zakupu klienta, sprzedawca powinien postępować zgodnie z procesem sprzedaży, który jest dostosowany do etapów procesu zakupu klienta. Oto jak powiązane są etapy sprzedaży i etapy zakupu klienta:
Prospecting: Ten etap pokrywa się z etapem rozpoznania problemu/ potrzeby klienta. Sprzedawca powinien dążyć do zidentyfikowania potencjalnych klientów, którzy rozpoznali potrzebę lub problem, który może rozwiązać ich produkt lub usługa.
Kwalifikacja: Ten etap pokrywa się z etapem Poszukiwania informacji przez klienta. Sprzedawca powinien dążyć do oceny, czy potencjalny klient dobrze pasuje do produktu lub usługi, a także dostarczyć informacji, które pomogą klientowi w poszukiwaniu rozwiązania.
Analiza potrzeb: Ten etap pokrywa się z etapem Oceny Alternatyw przez klienta. Sprzedawca powinien dążyć do zrozumienia potrzeb i preferencji klienta oraz dostarczyć informacji o tym, w jaki sposób jego produkt lub usługa może zaspokoić te potrzeby i porównać się z innymi alternatywami.
Prezentacja/Demonstracja: Ten etap pokrywa się z etapem Oceny Alternatyw przez klienta. Sprzedawca powinien dążyć do przedstawienia swojego produktu lub usługi w sposób istotny i przekonujący, podkreślając korzyści i cechy, które odróżniają go od innych alternatyw.
Radzenie sobie z zastrzeżeniami: Ten etap pokrywa się z etapem Oceny Alternatyw przez klienta. Sprzedawca powinien zająć się wszelkimi zastrzeżeniami i obawami klienta oraz dostarczyć mu dodatkowych informacji, które pomogą mu podjąć świadomą decyzję.
Zamknięcie: Ten etap pokrywa się z etapem Decyzji Zakupowej klienta. Sprzedawca powinien dążyć do sfinalizowania transakcji i ustalenia terminu dostawy lub wdrożenia, w oparciu o decyzję klienta o zakupie.
Kontynuacja: Ten etap pokrywa się z etapem oceny klienta po zakupie. Sprzedawca powinien dążyć do kontynuowania kontaktu z klientem po sprzedaży, zapewnić mu stałe wsparcie i poprosić o informacje zwrotne, aby poprawić jego doświadczenie.
Dostosowując swój proces sprzedaży do procesu zakupowego klienta, sprzedawca może zbudować zaufanie i relację z klientem, dostarczyć mu odpowiednich informacji i wsparcia na każdym etapie sprzedaży (bez zgrzytów, w pełnej synchronizacji), a w efekcie uzyskać naturalnie wypracowaną decyzję na tak lub nie, bez domysłów.
W którym miejscu w OptimaSales CRM można połączyć etapy sprzedaży z fazami zakupowymi?
Aby to wykonać należy w OptimaSales utworzyć fazy zakupu (patrz wyżej) i do nich przyporządkować etapy sprzedaży. Do jednej fazy zakupu może być przypisanych więcej etapów sprzedażowych niż jeden. To zależy od tego jak wygląda twój proces sprzedaży.
Przechodzimy do ustawień w programie. Prawy górny róg, przycisk nawigacji. Wybieramy Ustawienia/Sprawy/Procesy sprzedaży/Etapy. Następnie klikamy w komórkę w kolumnie Fazy zakupu i wybieramy odpowiednią dla etapu sprzedaży.
Dokumenty powiązane:
Przykładowe fazy zakupu, które możesz wprowadzić w OptimaSales CRM
Przykładowy proces sprzedaży, który łatwo wprowadzisz w OptimaSales CRM